作者：蘇打

出品：明亮公司

(資料圖片僅供參考)

美容儀賽道熙熙攘攘，但國產新品牌Seayeo找到一條特別的路徑——將光子嫩膚儀器家用化。

來自天貓公布的雙11銷售數據顯示，預售期開場1小時內，Seayeo成交額迅速攀升至2000萬，4小時內突破3000萬元。截至2022年11月11日24點，其整體銷售額突破7000萬元。

天眼查App顯示，Seayeo品牌隸屬北京翌光科技，后者專注于OLED有機健康光源的研發和應用，此前主要深耕B端客戶，曾于去年完成一筆近10億元融資。

Seayeo為翌光科技內部孵化品牌，希望針對C端消費者進行滲透。由于具備非常深厚的光學實力，Seayeo推出單品“大排燈”后迅速成為爆款。

2019年Seayeo項目創立之初，于翌光科技負責市場業務的王崟出于對消費領域興趣濃厚主動請纓，成為Seayeo品牌創始人。

自產品上市后，2020年至今，Seayeo每年的平均增長率超過300%。其爆款單品“大排燈”截至目前已銷售近10萬臺。

近日，Seayeo創始人王崟在與「明亮公司」獨家對話時透露，以目前國內光子嫩膚市場規模計，Seayeo全系列產品基本可以達到40%的市占率。

被問及“何以實現如此高增速”時，王崟表示，最重要的原因是“精準匹配到用戶的核心痛點”。解決痛點，消費者的認可度才會升高。

3年間，王崟觀察到許多有趣的變化。“這些變化是當初我們創立品牌時不曾想到過的，但市場永遠具備想象力，所以我們在產品和營銷策略上一直保持敬畏心，并根據消費趨勢變化及時調整。品牌的核心意義是‘信用’，與做人一樣，你可能不完美，但重點是靠譜，犯了錯會改正。”

以下為「明亮公司」與王崟對話內容（有刪節）

Q：「明亮公司」

A：王崟 Seayeo創始人

Seayeo創始人王崟（來源：Seayeo）

Q：當時為何要轉換賽道，全心投入Seayeo品牌？

A：主要是個人愛好，因為是做工業設計出身的，我比較喜歡消費品。

Q：今年雙11銷售成績如何？

A：預售期開場1小時內成交額突破2000萬，與預期基本符合，到11月11日24點，整體銷售額突破7000萬元。

Q：爆款單品大排燈截至目前的銷量大約有多少？

A：2022年大排燈應該已經銷售近10萬臺。

Q：產品上市至今，每年的銷售增速能否透露一下？

A：從2020開始至今，平均每年的增速超過300%。

Q：期間購買者來自增量和存量市場比例大概是多少？

A：實際上，我們不太關注市場本身的存量和增量，我們會一直去創造增量。

Seayeo創立之初，整個中國光子嫩膚市場的規模只有3000萬，而我們一手將這一品類從幾千萬的規模推升至幾億。2020年Seayeo第一款產品上市后，第一年我們銷售額只有1200萬，第二年便增加至5000萬。

Q：就護膚趨勢而言，貴司能觀察到的明顯走向有哪些？

A：護膚的理念已經開始提前，有年輕化趨勢，這是當初我們也沒有想到的。

所以基于第一年的銷售數據，第二年開始，我們調整了整體營銷理念，更強調預防。

Q：我們希望把產品精準匹配到哪些人群？

A：從產品角度講，所有女性都是我們的目標用戶。就目前的銷售情況而言，主力人群集中在20歲-35歲。

Q：美容儀這一品類是否特別需要社交電商平臺來推動？

A：我覺得這不是美容儀一個品類的問題，而是整個營銷生態環境都在變化。消費者在哪里，營銷就在哪里，這是一個基礎要素。

Q：銷售占比方面，天貓是最大的渠道嗎？

A：是的，這一占比可達70%-80%。其中有個關鍵的因素是，天貓平臺女性女戶居多，美妝類銷售普遍比較好。而美容儀目前的目標用戶絕大多數為女性。

但其實無論哪個平臺，所有跑出來的品牌都是因為站外運營的結果，互聯網不能出品牌。

Q：目前在售的sku大概有多少？

A：一共4款，除大排燈外還有脫毛儀、射頻和眼罩，都是后來上市的。大排燈的銷量基本可以占到80%左右，后面的新品每一款的年銷量都能超過千萬。

Q：研發投入情況大致怎樣？

A：因為都是自研產品，通常我們的產品研發周期都要超過12個月。研發費用比重也是偏高的。

從品類上講，美容儀其實屬于家用電器類，并非化妝品，因此研發投入相對而言是比較重的。

Q：我們現在研發層面是否有一些“黑科技”或者獨有的技術優勢？

A：我們一款產品至少要產出5-15篇專利。

從創新角度而言，我最自豪的是去年推出的新款射頻美容儀，采用了迷你LED技術，即兩平方厘米的范圍包含1000顆迷你LED，這種技術不僅在射頻美容儀中特別少，全球范圍內也是很少見的。

并且我們會非常在意產品的細節，我們測試按鍵的時候，會讓供應商提供從1克到100克的力度，并評測100位女性按按鍵的力度，選出最舒適的力度。產品投入市場后，消費者可能只是感覺這個按鍵很舒適，但說不出到底舒適在哪里，這種繁復的工作產生的效果就是我們追求的精益。

Q：定價方面有何行業邏輯？

A：目前主力產品的價格在2000元-4000元。

但我們研發段的邏輯是，先不考慮成本，看產品做成什么樣子會給人帶來很好的體驗，所以定價方面基本是一個成本倒推法，而非先設定產品價格，再去研發。

Q：當前國內美容儀品牌繁多，如果將產品競爭力設定為10分的話，您認Seayeo可以達到幾分？

A：我覺得大概在7分。我們要學習的地方還有很多。

Q：我們如何看待消費降級這件事？

A：經濟不振時，中低端產品的波動往往比高端更大。參考我國汽車和化妝品的銷售數據，每年在高速增長的都是高端產品。

雖然目前大家都講消費降級，但高線城市的“降級”與低線城市還是有本質區別。比如上海的消費降級就很有特點，有些人覺得喝現磨咖啡比較貴，于是自己買咖啡豆、咖啡機、奶泡機，居家制作咖啡。可能少喝了一杯星巴克，但卻帶來幾千元的短期消費。

Q：從這個角度而言，美容儀產品與高端護膚品要如何共處？

A：兩者不是競爭關系，因為美容儀屬于小家電類，與美妝類不構成競品關系，是共存關系。

Q：當前美容儀品類銷量最好的依舊是進口品牌，國產新品牌要抓住機會跑出來，需要哪些考量？

A：高端或者中端的定位并非核心，品牌的核心要用產品說話。首先要讓消費者感覺物有所值的；第二國產品牌如果想取勝，必須在同等價格情況下做的比進口品牌更好。

Q：所以我們也會去關注情緒價值和社交價值這部分需求嗎？

A：一定會。對很多消費者而言，他們更關心購買的那一刻是否開心，買的產品是否能秀到朋友圈讓羨慕我。落腳到美容儀產品，它當然會帶來美和更美，但同時，用戶購買之后順便可以讓生活變得規律，因為要定時使用。而為了保持效果，你也要更早休息。規律健康的生活、良好的心情都改變一個人狀態的重要因素。

總之，購買一件產品會帶來生活方式的改變，這個需求非常符合當前的消費趨勢。

關鍵詞： 光子嫩膚儀