有機農產品，就是在生產加工過程中，禁止使用農藥、化肥、激素的農產品。它更環保、更健康，對生態環境的要求也更高。

【資料圖】

中國有機不缺好產品，缺的是一個盤活系統的牽頭者。

盒馬正在擔當這樣的角色。

【一】

涉足有機農產品之前，劉文光沒把銷路當回事兒。

在烏蘭布和沙漠扎根十多年的他，帶著團隊戰天斗地，將22萬畝沙漠治理成優良草場，一手將圣牧草業打造成國內規模最大的有機沙草產業龍頭企業。

2019年，劉文光開始謀劃第二增長曲線，在有機牧草之外，種植藥材和有機蔬菜。

打過大勝仗的他理所當然地認為，以圣牧的體量和影響力，產品肯定不愁賣。然而，現實卻給他狠狠上了一課。

困境幾乎遍布每個環節……

因為不能使用農藥、激素等生物制劑，原本10塊錢一桶的除草劑能解決一畝地的雜草，現在需新增10個人力拔除。遇上霜霉病或者病蟲害，整片農田不出一天就會全軍覆沒。圣牧必須以更高代價小心翼翼地維持整個生態的平衡。

地處偏僻，訂單多是小批量甚至點對點的快遞發運，需在許多地點間周轉，從磴口基地拉到縣城，再到巴彥淖爾市，再轉到西安，最后才從西安發到目的地……基本的運輸時間就要一個禮拜，無形之中又增加了損耗。

加上沒有成規模的終端市場，種100畝菜賣出去的只有10畝，但所有種植成本、交通成本和運營成本，都要攤在這10畝的產品上，導致價格高企，銷量不濟，惡性循環……

直到今天，劉文光依然清楚記得，成堆的紅薯爛在地里的場景。他回憶到，為了改變局面，自己嘗試接觸了很多的銷售渠道，“要按行業上的人說，哭的心都有。”

就在這時，盒馬有機蔬菜負責人劉良超找過來了。

在加入盒馬之前，劉良超在一家主營有機農產品的企業做到了高管。

單獨辦公室，一米多長的辦公桌，早10晚4……幾乎已經是普通打工人的理想狀態。然而，劉良超心里始終“有股勁”，有機農產品難做他知道，但卻難以打消他推廣普及的愿望。正是這份熱愛，讓他加入了盒馬。

“來盒馬之前我就知道圣牧，他們有兩個字打動我，就是治沙。我在有機行業已經待了15年，但沙漠能種東西，對我來講依然是很震撼的事。”

在正品、實地考察、證書檢驗、專業第三方實地審場等環節后，盒馬與圣牧正式確定了合作關系。出于謹慎，劉文光在第一年沒有接單，而是選擇先練好自己的內功。

2021年，圣牧的沙漠有機南瓜試種成功了，他第一時間把產品帶到劉良超面前。

【二】

依托于在老百姓心中的品質地位和板塊積累，盒馬有著天然的信任和用戶基礎，有資本給劉文光下訂單。但要形成不斷增長、擴大的商業模式，這遠遠不夠。

畢竟，老問題都還在。

農產品很難標準化，有機農產品則更甚。以圣牧沙漠南瓜為例，大小不一，瓜皮面相也各不相同，但內里的口感卻差不多。在傳統超市或菜市場，個子大長得靚的被挑走以后，剩下的會被打折處理或記為損耗。

而盒馬的做法則是，以產品分級、統一包裝的形式，增加其標準化屬性。通過分級，其將貝貝南瓜“兩大一小”或“兩小一大”，裝在透明的包裝袋里，弱化了消費者的心理障礙。

西蘭花也是一個典型的例子，一下雨就起黑點，實際上不影響品質。盒馬便推出“切朵西蘭花”，多做一步，顧客拿回家還省去一個處理環節……

根據產品的不同特性，制定專項方案，盒馬讓有機“進城”。

有了大訂單，批量直達運輸也成為可能。過去蔬菜在多個地點奔波周折，現在只需一鍵發送到上海，再由上海運往全國各地。而在此基礎上，盒馬還以多年積累下來的、較成熟的分撿、物流、倉儲、運輸等一套做法，向供應方提供培訓支持。

除了自己授人以漁，盒馬牽頭組建了專家智庫，以科學知識為供應方答疑解難。今年6月，盒馬在上海召開有機菜溝通會，眾多合作伙伴從天南海北趕來，與多位有機菜種植、防病蟲害的種植技術專家，專門研究農業宏觀發展的政策專家、還有精通凈菜、預制菜等新領域的供應鏈專家面對面溝通。

過去價格自然傳導機制緩慢，種植戶“趕不上趟”的災難，也在盒馬數據中臺的輔助下得到了大幅緩解。通過將普通商品的售價和有機商品的售價，以及其他市場渠道價格，拉出來做數據看板，盒馬會在例行的雙周會上為合作方提供價格預警，幫助其快速反應。

劉文光在進入盒馬系統的第一年感嘆道：“雖然合作才剛開始，但是我們已經感受到盒馬作為有擔當、有責任的平臺企業，它把這些好產品送到消費者手里，我們就是其中很幸運的一塊。”

據他透露，頭一年運輸和庫房損耗率加起來大概有35%，而與盒馬合作后損耗直接降了一半。隨著合作方成本降低、效率提升，終端價格明顯下降。

然而，這些依然不是盒馬推動有機農產品普及的全部。

【三】

說到底，沒有形成規模市場，是有機農產品價格高昂的根本原因。而破局的關鍵，就是培育市場。

有機不是這幾年才開始提的，但是大眾對其了解始終是模棱兩可，對哪些品類能買有機也并不了解。

盒馬與消費者溝通的關鍵之一，就是利用廣泛的終端網絡，通過最簡單的烹飪方式，直接向其展現有機農產品更好的風味、口感和健康。

借助蔬菜、肉禽蛋等高民生性商品，盒馬將更多消費者引進有機的大門。與此同時，營造一個豐富多元的有機場景，讓消費者從有機菜到有機調味料，都能找到對應產品，實現一桌菜的解決方案，對有機生活理念的傳達十分重要。

據盒馬有機項目負責人蔡宏介紹，盒馬目前已經從蔬菜、肉蛋禽，擴展到米面糧油、奶制品等全品類，實現全渠道近1800款有機商品的豐富供給。

由于每一家供應基地都有不同的特性，在品類上也各有所長，盒馬就讓這種特性盡情發揮，實施單品規模化生產，并通過拉取大數據，提前6個月給到前置化訂單，以此增加品質和供應的穩定性，進一步把價格打下來。

數據顯示，自2018年以來，盒馬在全國范圍里已經有100多家有機合作企業，涵蓋全國268個基地和工廠，其中還有41個有機盒馬村。據悉，有些供應商通過與盒馬數年的合作，已經成為有機領域里的龍頭企業。

由此，消費者得以在盒馬門店里，以親民的價格，買到烏蘭布和的沙漠南瓜和玉米，云南的青菜，山東的蓮藕……

“幸福來了你得懂得接招。”接受采訪時，劉文光高興地說，并表示目前圣牧已經計劃進一步擴大供應規模，他說，“不用農殘、不用化學農藥，發展有機農業真能讓自己身邊的人吃得更健康，為我們的子孫后代留下一點凈土。”

中國有機正處于發展期，預示著盒馬未來還有更大的施展空間。數據顯示，中國有機種植面積為300多萬公頃，市場總值在全球排名第四，僅次于美國、德國和法國。

但從人均來看，世界第一的瑞士每人每年有機消費額超過400歐元，中國僅為幾歐元。

如果再細化到市場結構，美國已經有了像Whole Foods這樣擁有400多家門店的有機連鎖超市，在歐洲，有機已是產品組合的一個部分，在普通超市以標簽的顏色來區別……

“真有機”“真不貴”“真豐富”，三者內在相互關聯，彼此托舉，讓盒馬一步步成為國內最大的有機生鮮食品一站式購物平臺。相信隨著其對中國有機農業體系的繼續盤活、凈化以及壯大，越來越多中小企業將加入到這個體系中來，實現自身的幫扶提升，萬千從業者和消費者都將因此受益。

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